¿Qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo para vender más?
El área de ventas es fundamental en todas las empresas, esto es indudable. Por supuesto que hay otras áreas sin las que una empresa no sobreviviría en el largo plazo; pero sin ventas, no hay dinero.
A raíz de esto hay miles de libros e información relacionada con técnicas de venta y demás conocimiento que te enseñe a mejorar esto. En este artículo vamos a estar hablando de una de esas técnicas que es el embudo de ventas.
Un embudo de ventas es cada uno de los pasos que debe dar una persona para volverse un cliente.
Por ejemplo, cuando ves una publicidad en Instagram sobre un producto o servicio que te interesa, le das click y llegas a una página web. Desde el punto de vista del vendedor, acabas de dar un paso para volver a su cliente porque estás más dentro del embudo.
¿Por qué es importante?
Principalmente porque te permite entender por qué no estás obteniendo más clientes. Esto lo conseguís cuando identificás cada paso del embudo y cuales son los stoppers o complicaciones que generan más fricción y no dejan a las personas a ser clientes.
Por lo tanto, tenes la posibilidad de optimizar tus procesos y lograr una mayor conversión, un embudo de ventas te permite ver que está mal y por lo tanto, vas a saber en donde enfocar tus esfuerzos para mejorarlo.
Las 5 etapas de un embudo de ventas
Hay muchos embudos de ventas, algunos con más etapas que otros pero en definitiva, hay unas etapas que tienen todos y son las siguientes:
Atracción
En esta etapa es cuando te encargas de llamar la atención de tu posible cliente. Puede ser una campaña por redes sociales, un post en Facebook o lo que sea que puede generar un primer contacto.
La primera impresión es la que cuenta. Tenes que proyectar una imagen homogénea, a un público determinado, a través de todos los puntos de contacto, para aumentar tus chances de meterlos al embudo.
Interés
Una vez que la persona ya sabe que existís, el paso que sigue es el interés. Esto se da cuando el cliente empieza a investigar sobre tu producto o servicio y compara las alternativas.
Imaginá que lo atrajiste por una campaña en redes, se insertó y llegó a tu página web. Lo recomendable no es que empieces a venderle incansablemente. Ayudálo a informarse mejor, dale herramientas para tomar una buena decisión y hacelo sentir que estás ahí para apoyarlo en el proceso. Pensá que es la oportunidad perfecta para mostrar tus valores y cultura empresarial.
Decisión
En esta etapa del embudo de ventas, el prospecto tiene varias opciones de compra. Por eso es fundamental que tengas absolutamente clara cuál es tu oferta del valor. ¿Ofreces envío gratis, descuento, garantía por más tiempo, soporte post-venta? ¿Qué haces que no hacen los demás?
En esta etapa es cuando muchos negocios se comunican con sus clientes por diferentes medios y les dicen porqué deben escogerlos. Es muy común que hagan un push por medio de llamadas o correos electrónicos. Y en el caso del e-commerce, en los productos sugeridos.
Acción
Acá es cuando esa persona que alguna vez te vio o escuchó de tu negocio, pasa a ser tu cliente. Esta etapa es muy delicada, porque cualquier falla, va a hacer que todo tu esfuerzo en cada paso del embudo, no sirva.
Hay que ponerse en la posición de un usuario que está comprando algo por internet. Ya hiciste lo más difícil que era hacer que la persona te eligiera, ahora tenes que asegurarte de hacer el proceso de compra fluido.
Retención o fidelidad
Aunque pareciera que el objetivo final es la venta, hay una etapa más: encargarte de que esa venta se vuelva 10 o 20 o más. Algunas formas para mantener los cliente son:
- Dando un servicio post-venta tan bueno que pueda traerte referidos
- vendiendo más productos
Estas son las 5 etapas de este gran aliado para todos los negocios que quieren facilitar la conversión de persona a cliente.
