Franquicias en Argentina: ¿valen la pena?

En un país acostumbrado a la montaña rusa económica, el sueño de emprender sin partir de cero encuentra en la franquicia una alternativa que conjuga respaldo corporativo y espíritu propio. La promesa de un know-how probado, una marca con experiencia y un manual operativo listo para aplicar puede resultar seductora para quienes se resisten al riesgo de iniciar un negocio desde la vereda en blanco. Sin embargo, detrás de la seguridad aparente subyacen cláusulas contractuales, exigencias de inversión y limitaciones creativas que, si no se miden con precisión, convierten al modelo en una trampa financiera. ¿Vale la pena saltar al ruedo con un proyecto “llave en mano”? El balance entre beneficios y desafíos debería guiar cada decisión antes del visto bueno definitivo.

Cuando la ley sugiere, pero no impone

En la Argentina actual no existe un registro oficial de franquicias bajo un esquema de obligatorio cumplimiento, pero el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial (INPI) recomienda que el franquiciador entregue con sesenta días de antelación al contrato la llamada Circular de Oferta de Franquicia. Este documento, análogo al prospecto de una empresa que sale a cotizar acciones, detalla el canon de ingreso, las regalías, el histórico de ventas promedio y las responsabilidades de cada parte. De mover el primer paso sin esta información, el aspirante pierde la posibilidad de un análisis rigurosos de los números y de los riesgos. Por eso, asesores legales y contadores sugieren nunca firmar sin el respaldo de un abogado especializado y un estudio de factibilidad que contemple variables macroeconómicas como la inflación y la devaluación.

Un modelo acelerado, pero bajo control ajeno

La gran ventaja de subirse a una franquicia radica en la reducción de la curva de aprendizaje. Desde el plan de negocios hasta la logística de abastecimiento, todo llega “en caja”. Manuales de operación, capacitaciones periódicas y una red de soporte técnico y comercial suelen formar parte del paquete. Para el emprendedor que tiene poca experiencia en un rubro específico —digamos gastronomía o servicios financieros—, esta tutoría permanente minimiza errores costosos. Además, la fuerza de una marca conocida moviliza a un público ya fidelizado: un local de cafés con renombre nacional atrae clientela establecida desde el día uno, evitando la fase de “descubrimiento” que sufre un comercio independiente.

No obstante, esa seguridad se paga. El franquiciado debe acatar procesos, proveedores y estándares de imagen definidos por la casa matriz. Cambiar el menú, rediseñar el espacio o introducir un producto regional sin autorización puede derivar en sanciones contractuales. La libertad de gestión se ve constreñida: cada variación requiere una aprobación escrita, lo que enlentece la capacidad de adaptación ante fenómenos imprevistos, como subas de costos de insumos o cambios bruscos en la demanda.

El costo de la adhesión y sus permanentes erogaciones

El desembolso inicial incluye, por un lado, el canon de ingreso: una suma que puede oscilar desde los 50.000 hasta los 300.000 dólares según la magnitud de la marca y el rubro. A esto se suman obras de adecuación del local, equipamiento especializado y la inversión en capital de trabajo para sostener operaciones hasta alcanzar el punto de equilibrio. Pero el golpe financiero no termina ahí: mensualmente el franquiciado aporta un porcentaje de la facturación —que en muchos casos va del 4 % al 8 %— destinado a regalías, más un aporte adicional para el fondo de marketing nacional o regional. Con la inflación anclada cerca del 100 % anual y costos operativos que trepan por encima de ese número, esos porcentajes pueden comerse buena parte del margen neto.

También es usual que, al término de la vigencia del contrato —generalmente de cinco a diez años— el franquiciado deba abonar un canon de renovación o asumir costos de remodelación para “poner al día” la imagen de la marca. En ciertos convenios, incluso las mejoras de infraestructura hechas por el inversor quedan en manos de la franquicia al rescindir el acuerdo, sin compensación extra.

Ventajas financieras con matices

Varios bancos locales y agencias de crédito al desarrollo consideran los proyectos de franquicias como más seguros que un emprendimiento tradicional, dado el historial comprobable de ventas y la asistencia de la marca. En consecuencia, se han creado líneas de financiamiento con tasas preferenciales o plazos extendidos. Sin embargo, la aceleración del crecimiento económico de los últimos años generó una demanda que supera los cupos bancarios disponibles. Muchos aspirantes terminan recurriendo a préstamos personales con tasas superiores al 60 % anual, lo que eleva el costo financiero de la operación y obliga a revisar con lupa las proyecciones de flujo de fondos.

En paralelo, la posibilidad de renegociar plazos con la franquicia depende de la relación con el franquiciador y del desempeño del local. Aquellos que alcanzan o superan metas de venta suelen sumar beneficios —como mejor posición territorial o reducción temporal de regalías—, mientras que los puntos de venta con baja performance entran en una espiral de revisión de contrato e incluso riesgo de rescisión anticipada.

Historias de inversión: entre el éxito y la advertencia

En la temporada alta de Mar del Plata, un emprendedor desembolsó 120.000 dólares para abrir una heladería de renombre nacional. Al compás del aluvión turístico, superó el punto de equilibrio en 18 meses, una marca destacable en un país donde la recuperación ronda los dos años. Sin embargo, al tocar el invierno y con el dólar en alza, las ventas retrocedieron un 40 % respecto a las previsiones. El modelo, basado casi completamente en la estacionalidad, mostró su lado más frágil ante un ciclo bajo de consumo.

En otro caso, un local de cafetería de primera línea eligió el barrio de Palermo para su desembarco. El empuje publicitario de la franquicia y el tránsito de público gourmet se tradujeron en ingresos inmediatos, aunque el peso de las regalías y del mantenimiento de un espacio premium acotó el margen de ganancia al 12 % anual, muy por debajo del 20 % que había proyectado el inversor al inicio. El estancamiento de las ventas durante los meses con menor afluencia turística y la falta de flexibilidad para introducir promociones exclusivas terminaron erosionando la rentabilidad esperada.

Una tercera experiencia, menos glamorosa, involucró a una firma de servicios de cobranza express. Con un canon inicial menor que el promedio y regalías fijas por debajo del 3 %, el franquiciado disfrutó de ventajas de capital de trabajo, ya que su negocio no demandaba stock. Aun así, la escalada de tarifas de servicios públicos y el encarecimiento del alquiler —ajustado por índices como el IPC y el ICL— llevaron su rentabilidad a un nivel apenas suficiente para cubrir gastos operativos, obligándolo a replantear su plan de expansión.

Recomendaciones para no naufragar

Sentarse con el futuro franquiciador sin la Circular de Oferta completa es como negociar la compra de un auto sin conocer su historial de mantenimiento. Antes de firmar, resulta indispensable:

• Comparar al menos tres propuestas de franquicia en el mismo rubro para medir diferencias de canon, regalías y soporte operativo.
• Simular distintos escenarios de ventas considerándolos bajos, medios y altos, y calcular el punto de equilibrio financiero en cada caso.
• Establecer con claridad los plazos de amortización de la inversión, tomando en cuenta ajustes por inflación y variaciones cambiarias.
• Analizar la cláusula de rescisión: qué penalidades contempla y qué derechos conserva el franquiciado —sobre todo en materia de mejoras realizadas al local.
• Consultar con un abogado especializado y un contador con experiencia en franquicias, para validar fiscalidad, convenios de exclusividad territorial y mecanismos de arbitraje.

¿Franquicia sí o no? Un asunto personal

No hay una respuesta universal. Para el emprendedor con ánimo de aprendizaje acelerado, predisposición a seguir un manual estricto y capacidad financiera para sobrellevar los meses de baja performance, la franquicia puede convertirse en el pasaporte más rápido al mercado. Pero para quien busca libertad creativa, costos acotados y flexibilidad para pivotar ante contingencias, un proyecto independiente podría resultar más atractivo. La clave está en equilibrar la audacia propia con la solidez que ofrece un modelo probado, y en evaluar si la balanza final inclina la decisión hacia el brillo de una marca o hacia la chispa original de un negocio cien por ciento propio.