Lean Startup, la metodología que ahorra tiempo y dinero a emprendedores

¿Qué significa lean startup?

Como dijimos anteriormente, lean startup (que literalmente significa algo como «startup austera» o «startup ajustada») es una metodología relativamente nueva que nació en 2008 -cómo no- en Silicon Valley y se popularizó gracias al bestseller The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses (El Lean Startup: cómo los emprendedores de hoy utilizan la innovación continua para crear negocios radicalmente exitosos) de Eric Ries (2011) y otras obras de Steve Blank y Alexander Osterwalder. Esta metodología a su vez se basa en el lean manufacturing o producción ajustada, que busca centrar todos los esfuerzos para entregar un buen producto/servicio utilizando un mínimo de recursos.

En pocas palabras, el lean startup se enfoca en aumentar el valor de un producto durante su etapa de desarrollo, tomando en cuenta las respuestas, opiniones o necesidades del cliente y de esta forma disminuir el riesgo de fracaso que se produce en las startups cuando se invierte gran capital en un producto/servicio y no funciona, no soluciona el problema de mercado o no cumple las expectativas de los usuarios. Esto es un proceso iterativo que los emprendedores realizarán hasta que obtengan el producto/servicio adecuado o hasta que no tenga viabilidad.

Una parte de esta metodología tiene que ver con el Producto Mínimo Viable (MVP). Y si quieres ampliar un poco en su definición también te recomendamos este artículo sobre Lean Startup en el blog de IEBS. 

¿De dónde surgió la idea de este método?

Tradicionalmente, las empresas grandes o ya establecidas han aplicado el clásico proceso de desarrollo de productos, que consiste en el estudio de mercado, la elaboración de un producto/servicio de calidad cuyas características cubren la necesidad de los clientes, las pruebas de los mismos y su lanzamiento. Esto, gracias a que con los años estas compañías han podido conocer y estudiar muy bien las necesidades de su público objetivo. A este tipo de metodología se le conoce en ingeniería de software como «desarrollo en cascada«.

En cambio, el emprendedor es todo riesgo. En principio porque no conoce a los clientes; sí, se supone que ha estudiado el mercado, conoce cuál es el problema real (en teoría) y tiene una hipótesis que cree que puede solucionarlo con cierto producto o servicio, pero la verdad es que no sabe a ciencia cierta si esto vaya a funcionar.

Ries tuvo la oportunidad de experimentar hasta dos veces este último escenario, ya que fungió como empleado, asesor y fundador de una startup. Catalyst Recruiting fue su primer proyecto como emprendedor, sin embargo, fracasó ya que no comprendió cuáles eran las demandas reales de su público objetivo y se enfocó demasiado en desarrollar un producto inicial perfecto, de calidad, invirtiendo grandes recursos.

A su vez, cuando trabajaba en There Inc., otra startup prometedora y ya establecida durante cinco años, ésta lanzó su producto, pero nunca alcanzó la popularidad deseada. El principal problema: le había ocurrido exactamente lo mismo que a Catalyst, y no es de sorprenderse, ya que esta es una de las razones más comunes por las cuales fracasan los emprendimientos.

Ries tomó ambas experiencias y estudió minuciosamente su entorno en Silicon Valley para darle forma a la metodología de lean startup que combinó los principios de la producción ajustada, iniciada por el ingeniero Taiichi Ohno (responsable de crear el método «Just In Time» de Toyota) y el método empleado por Henry Ford a partir de 1906.

Finalmente, para ahorrar tiempo y dinero surge este procedimiento que se salta lo tradicional y empieza por crear el MVP que, si bien no es el producto final, le permite a los clientes tener una noción de cómo va a funcionar y les da la oportunidad de emitir sugerencias, opiniones o críticas que ayuden al emprendedor a tener una mejor concepción de lo que realmente quiere su target y si éste está dispuesto a pagar por su producto/servicio o a la empresa le conviene más pivotar.

Startups exitosas que han implementado el lean startup

Dropbox

El famoso servicio de almacenamiento de archivos en la nube Dropbox es uno de los casos más famosos de esta metodología. De hecho, Eric Ries lo ha resaltado en varias ocasiones. Pero ¿cómo aplicaron el lean startup? la respuesta es: con un video. Verás, para ese entonces los servicios basados en la nube todavía no habían sido popularizados y cada vez que Drew Houston, fundador de Dropbox, intentaba conseguir financiamiento para esta brillante idea o incluso buscar la opinión de futuros usuarios, estos simplemente lo rechazaban porque o no entendían su funcionamiento o le comentaban que ese espacio de mercado ya estaba lleno de productos iguales que no habían conseguido mucho dinero.

Drew creía que si sólo lograba que el software funcionara bien, entonces los clientes estarían interesados. El problema era que invertir tiempo en resolver importantes dificultades técnicas y desarrollar todo un producto de calidad era un riesgo, porque al final no sabía si las personas lo comprarían y se podía perder dinero que es crucial para una startup. Así que lo que hizo fue elaborar un corto video de 4 minutos donde demostró la función básica de Dropbox, qué era lo que podían hacer las personas con su producto.

A continuación puedes ver el video demo:

Como podrás haber notado, el video no tiene una edición espectacular ni mucha elaboración, pero es práctico y se enfoca en demostrar sencillamente la función del producto. Incluso incluye algo de humor con los nombres de los archivos. Luego de que se publicara este video, Drew dijo: «Condujo a cientos de miles de personas al sitio web. Nuestra lista de espera beta pasó de 5000 personas a 75000 literalmente de la noche a la mañana. Nos sorprendió por completo«. Todo esto condujo a que Dropbox recibiera grandes cantidades de financiamiento sin siquiera haber tenido listo su producto final.

Las personas realmente querían el producto porque iban a la página web a suscribirse para la versión beta, por lo que, aunque Dropbox no recibió opinión alguna, sabía que habían dado en el clavo porque las acciones de la gente (subscripciones) así lo demostraban, su MVP había funcionado. Lo siguiente fue mejorar el video para que cada vez que una persona ingresara a su web, se encontrara con una explicación sencilla de la aplicación y un botón de registro.

Airbnb

El caso de Airbnb es bastante único. Como seguramente sabrás, esta es una de las startups más exitosas y reconocidas en la actualidad porque le permite a las personas a través de su página web poner en alquiler un espacio de su propia casa, apartamento, sofá cama y hasta castillos. Pero ¿cómo una empresa así puede crear un MVP y aplicar la metodología lean? Quizás te preguntes… Bueno, en este caso, la hipótesis se probó gracias a los propios fundadores y, sorprendentemente, de forma accidental.

En 2007, Brian Chesky y Joe Gebbia eran compañeros de cuarto que se encontraban en un apuro porque habían incrementado la renta de su vivienda en un 25%. Era imposible para ellos pagarlo, así que aprovecharon que había una conferencia de diseñadores en la ciudad y que todos los hoteles de la zona estaban prácticamente reservados para alquilar un espacio extra que tenían en su apartamento.

Compraron tres colchones inflables y crearon una página web sencilla (que decidieron llamar Airbed & Breakfast [Colchón Inflable y Desayuno]) donde ofrecían la renta del espacio extra de su apartamento por un precio mucho más accesible. Consiguieron sus primeros tres clientes y éstos pagaron 80 dólares por los colchones inflables más el desayuno. En todo el tiempo que duró la conferencia obtuvieron 1000 dólares.

Sin quererlo, Chesky y Gebbia habían ejecutado un MVP (a un bajísimo costo) y se habían dado cuenta que tenían una oportunidad en este mercado. Claro que después intentaron crecer y aunque hubo algunos tropiezos fueron mejorando el producto a través de la experiencia de los usuarios (desarrollo iterativo), lo que los llevó a ser una empresa multimillonaria.

Food on the Table

De los tres casos, este es el menos popular. Sin embargo, ha llamado nuestra atención por ser una de las formas más sencillas de probar un producto/servicio.

Food on the Table era una aplicación móvil que permitía a las personas subir recetas, rastrear ofertas de tiendas comestibles cercanas, planificar tus comidas semanales con estos productos y crear una lista de compras, aliviando el trabajo que esto supone a familias muy ocupadas y ahorrando su dinero.

Para el momento de su MVP, no habían desarrollado ningún software o página web y tan sólo contaban con un cliente que les pagaba 10 dólares semanales. No obstante, a través de él lograron obtener feedback para mejorar su modelo de negocio. Esta persona los fue recomendando y así incrementaron poco a poco la cantidad de clientes. Fue entonces cuando decidieron invertir dinero para optimizar el proceso y, ahora sí, desarrollar una aplicación más automatizada.

Estas primeras pruebas con el cliente le permitieron a Manuel Rosso, su fundador, saber si las personas realmente utilizarían el servicio y lo pagarían. La startup fue tan exitosa que fue adquirida en 2014 por Food Network/Scripps Network.

¿Cómo puedes aplicar la metodología lean startup en tu negocio?

La metodología puede adoptarse en tres pasos:

1. Crear/diseñar.
2. Medir.
3. Aprender.

Lo primero que debes hacer es identificar las posibles necesidades de los clientes con un breve estudio de mercado y con estos datos y resultados crear/diseñar un producto o servicio (tu hipótesis) que pueda solucionar el problema y satisfacer las necesidades de tus potenciales usuarios o clientes. En el proceso de creación, como hemos señalado con anterioridad, deberás invertir un mínimo de recursos y desarrollar tu MVP, el cual debe contener la funcionalidad o aspecto más relevante de tu producto, para así poder demostrarle a tu público objetivo cómo podría serles útil o atractivo.

Una vez que tengas listo tu MVP, deberás presentárselo a tus potenciales clientes y medir la reacción de los mismos. No basta un feedback con simples comentarios, idea una forma de que las acciones de los mismos puedan decirte si estarían interesados o no en comprar tu producto, toma como ejemplo el caso de Dropbox, que pudo medir esta reacción con el incremento de suscripciones para obtener la versión beta de la aplicación.

Finalmente, aprende de los resultados, es decir, ¿se puede mejorar algo? ¿notaste una necesidad de mercado que no sabías que existía? ¿puedes continuar con el proyecto o es preferible pivotar? Éstas son algunas de las respuestas que puedes obtener al aplicar la metodología y lo mejor es que permitirá que ahorres tiempo desarrollando el producto correcto, a la vez que maximiza la rentabilidad de tu negocio. Cuando culmines el proceso, puedes mejorar los aspectos que consideres necesarios y repetirlo para ir perfeccionando el producto rápidamente. En resumen: crear, medir, aprender y repetir.